Estrategias para el comercio electrónico en sectores B2B

FECHA

Hasta hace poco, el comercio electrónico estaba arrinconado, generalmente, al ámbito B2C. La pandemia ha acelerado la digitalización de empresas y usuarios, es lo que sucede en tiempo de crisis, las decisiones se precipitan. 

Los clientes de hoy esperan la misma facilidad de compra cuando se trata de comprar equipos para oficina que cuando compran un nuevo aparato de cocina. Las fronteras son mucho más difusas y lo más importante, las empresas están formadas por personas y todos queremos tener experiencias agradables. O, ¿tú no?  

Entonces, … ¿Cómo crear experiencias digitales agradables para el sector B2B? 

En apenas 4 años, los millennials representarán el 75% de la fuerza laboral. De hecho, actualmente muchos de los millennials están involucrados en la compra o en las decisiones de compra dentro de las empresas, según un nuevo informe Merit. 

Los millennials no son nativos digitales, como la Generación Z, pero son expertos en el uso de nuevas tecnologías y tienen mayores expectativas de poder hacer negocios en línea, a diferencia de la Generación X y los Boomers más antiguos. A medida que los millennials avanzan, ejercen cada vez más influencia sobre la forma en que se llevan a cabo los negocios.

1.- El SEO es fundamental para incrementar la visibilidad de tu ecommerce B2B 

Si bien el SEO es muy importante para cualquier sitio B2B (o B2C, para el caso), el SEO es quizás incluso más importante para el comercio electrónico B2B.

Este es el motivo: el tráfico orgánico suele ser el mayor porcentaje del tráfico que recibe un sitio web. Sin embargo, eso no significa nada. No queremos muchas visitas, queremos visitas de calidad. 

Para que el posicionamiento orgánico funcione necesita: 

  • Una estrategia de palabras clave sólida

La creación de una estrategia de palabras clave implica una lluvia de ideas sobre los términos que sus compradores y futuros compradores utilizan para encontrar tu sitio. El estudio de palabras clave es el centro de toda la estrategia de posicionamiento. Si no hay estudio de palabras claves, no hay acciones de posicionamiento. 

Habitualmente, para realizar estudios de palabras clave se analiza a la competencia y se utilizan herramientas como Google Ads, Google Search Console (gratuita), entre otras, para seleccionar las palabras que más nos interesan. 

Puede suceder que el sector sea muy nuevo y aún no existan búsquedas relacionadas, ¡perfecto!, tendrás que conocer muy bien a tu cliente, saber cómo te busca y ya tendrás tu estudio de palabras claves. 

No olvides incluir también jerga, acrónimos u otros términos de la industria, te ayudarán a posicionar. 😉 

  • Botones para compartir en redes sociales

Parece que esta recomendación sea de otro siglo; sin embargo, los botones para compartir en redes sociales que encontramos en sitios web nos permiten compartir en redes sociales tus productos y servicios e incrementar la visibilidad del sitio web.  

  • Metadatos optimizados

Los metadatos son otro elemento fundamental para optimizar tu tienda de comercio electrónico B2B.

Los metadatos incluyen todo, desde el texto alternativo de la imagen, las descripciones de su página y las etiquetas que utiliza para los productos.

  • Contenido para cada etapa del embudo de conversión 

Un error común entre los especialistas en marketing B2B es centrarse demasiado en el contenido para las primeras etapas del embudo (conciencia y consideración) mientras descuidamos las etapas posteriores.

Sin embargo, si te enfocas demasiado en las primeras etapas del embudo, seguramente tendrás porcentajes de abandono muy elevados en la cesta de la compra. ¿Por qué?

Embudo de ventas - Wikipedia, la enciclopedia libre

La mayoría de millenials no quieren ponerse en contacto con un vendedor, no quieren resolver dudas; quieren encontrar la información en el sitio web. 

De hecho, recomendamos la creación de contenido específico para las últimas fases del embudo de conversión, Algunos ejemplos son: 

  • Secciones de preguntas frecuentes
  • Recursos de resolución de problemas para clientes existentes
  • Recursos educativos para ayudar a los clientes existentes a aprovechar al máximo el producto / servicio
  • Comparaciones y revisiones para clientes en la etapa de intención
  • Estudios de caso y testimonios para clientes en la etapa de consideración
  • Vídeos de introducción y procedimientos para compradores recientes

2. Utiliza el email marketing a tu favor

El marketing por correo electrónico es una de las herramientas más poderosas en la estrategia de cualquier organización. 

Es fácil pensar que la mayoría de los correos electrónicos que enviamos a los clientes terminarán en la papelera, pero en realidad, los compradores b2b quieren más correos electrónicos.

Según una investigación de Episerver, el 54 por ciento de los responsables de la toma de decisiones b2b quieren que b2bs se comuniquen con ellos con más frecuencia por correo electrónico. 

Y, sin embargo, a pesar de estos números, el 59 por ciento de las marcas b2b no utilizan el marketing por correo electrónico en absoluto. Entre las marcas que lo hacen, el número promedio de comunicaciones por correo electrónico enviadas es de solo una cada 25 días.

Otra cosa a considerar es que, al igual que el contenido, el correo electrónico se ha utilizado generalmente como un enfoque de primer nivel y sin una estrategia diseñada previamente. En el artículo: “3 errores que no debes cometer en tus campañas de email marketing” comparto tres consejos que te ayudarán a incrementar la tasa de apertura.

3. Escoger la plataforma correcta es la clave.

Con todas las plataformas de comercio electrónico B2B disponibles, es fácil elegir una que sea fácil de configurar pero que no contemple opciones de crecimiento futuras. 

Sin embargo, escoger la plataforma adecuada te ayudará a integrar procesos de venta más orgánicos, una mayor gestión con tu sistema de contabilidad, con el sistema de logística, con proveedores y un largo etcétera que hay que tener en cuenta. En eso consiste la transformación digital, en la eficiencia.

Por lo tanto, para selecciones la plataforma correcta tienes que formularte preguntas cómo: 

  • ¿Mis clientes necesitan poder personalizar los pedidos en el sitio? 
  • ¿Necesito una forma para que los clientes compren productos y servicios? 
  • ¿Es la plataforma lo suficientemente personalizable para adaptarse completamente a mi marca? 
  • ¿Los clientes necesitan poder realizar devoluciones? 
  • ¿Qué volumen de pedidos debe poder controlar el sitio? 
  • ¿La plataforma ofrece administración de cuentas, pedidos masivos y otras funciones centradas en B2B? 

En algunos casos, plataformas como Shopify, OpenCart o Woocommerce serán soluciones. En otros, necesitarás un desarrollador. 

Si tu plataforma es difícil de usar, torpe, incompatible con los dispositivos móviles o confusa, los clientes se irán a la mitad del recorrido y lo más probable es que terminen en el sitio web de uno de los competidores.

El comercio electrónico B2B está creciendo, pero sigue siendo un terreno desafiante para navegar. ¿Necesitas ayuda? Ponte en contacto con Eliguillén.es. ¡Nos encantaría trabajar contigo!

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