Las relaciones se basan en la confianza y se destruyen cuando se rompe la confianza. Por lo tanto, nuestra obligación como marca o empresa dentro de la economía digital es conseguir que nuestra audiencia confíe en nosotr*s. La confianza nos permitirá construir relaciones de amor por la marca y que sean los propios clientes nuestros mejores prescriptores.

Existe una fórmula simple para la confianza, desarrollada por Charles H. Green que en eliguillen.es hemos probado y aplicado a varias marcas de consumo y entornos B2B y ha generado buenos resultados. 

La fórmula nos permite destacar cuáles son las brechas en las ventas y el marketing y en qué debemos enfocarnos para generar más confianza. 

T= Confianza

C= Credibilidad, credibilidad de la persona tanto de lo que esa persona dice que es, como de lo que dicen las demás personas sobre esa persona, cuanto mayor es C más se puede confiar en alguien. “Puedo confiar en lo que dice sobre la propiedad intelectual; ella es muy creíble en el tema «.

R= Fiabilidad, cuanta más veces la gente haga algo, más posibilidades hay de que lo vuelva a hacer igual en el futuro. «Si dice que entregará el producto mañana, confío en él, porque es confiable».

I= Sensación de cercanía, es uno de los factores emocionales más poderosos, lo que se siente sobre una persona, ¿te sientes cómodo estando con esa persona? ¿Le contarías un secreto? eso es la cercanía. «Puedo confiarle esa información, nunca antes violó mi confidencialidad y nunca me avergonzaría».

S= Auto-concepto, es el único factor negativo de la ecuación, cuanto mayor sea el valor de S menos confianza habrá en esa persona, un ejemplo de esto es el vendedor adulador que solo busca la venta y no piensa en si el comprador lo necesita o si se siente cómodo. En particular, si el enfoque de la persona está principalmente en sí mismo o en la otra persona. Otro ejemplo sería: «No puedo confiar en él en este trato; no creo que él se preocupe lo suficiente por mí, está concentrado en lo que obtiene de él».

Para aplicar esta fórmula de una manera simple, puedes calificar tu marca, o realizar una encuesta a tus clientes. Trabaja en una escala del 1 al 10 en cada una de las cuatro variables y podrás saber las areas que debes potenciar.

En el próximo artículo (miércoles que viene) te explicaré tácticas concretas para incrementar la confianza de nuestros usuarios.  Espero que ya tengas el estudio realizado y puedas aplicar la que más te convenga. 😉